ا شرایط شرکت لندرور را در بازار اتومبیل بیش از گذشته رونق بخشید.
در یک مورد دیگر، شرکت DealerNet بیش از ۳۰ هزار صفحه اطلاعات جزئیات ۱۶۰۰ اتومبیل جدید و بیش از ۲۰۰ هزار اتومبیل دست دوم ۱۹۷۷ به قبل را در اینترنت ارائه نمود. مشتری‌ها پس از مطالعه این اطلاعات و امکان مقایسه آنها با هم می‌توانستند به مقالات یک مجله اختصاصی در زمینه اتومبیل دسترسی داشته، ضمنا از وضعیت کارت اعتباری خود برای خرید نیز مطلع شوند. علاوه بر اینها، چنانچه بیننده سایت تصمیم به خرید می‌گرفت می‌توانست از طریق همین سایت مستقیما به سایت شرکت DealerNet مرتبط گردد و سفارش خود را ارسال کند.
شرکت DearlerNet با این روش توانست قدرت خوبی در امر فورش و توزیع اتومبیل را تجربه کند و عدم کارایی بازاریابی تا این زمان را به نحو چشم گیری کاهش دهد.
فرایند فروش
به عرضه محصول توسط فروشنده یا واسطه فروش به مشتری یا مصرف کننده در ازای تامین کیفیت و نیاز مشتری از یک سو و پرداخت بهای مقرر از سوی دیگر فرایند فروش می‌گیوند. محصول ممکن است کالا یا خدمات باشد. شاید بتوان گفت تفاوت اساسی در فراینهای فورش کالا و خدمات در مرحله توزیع است. چرا که کالا دارای مرحله توزیع است امام ممکن است خدمات توزیع نداشته باشد. فروش ممکن است به سازمانها یا دیگر عوامل واسطه باشد و یا اینکه کالا یا خدمات مستقیما به مصرف کننده ارائه گردد. در اینجا ابتدا به کلیات فرآیند فروش و سپس به فرآیند فروش به واسطه یا دیگر سازمانها (معروف به B2B) اشاره می‌شود.
جمع آوری سفارش
با استقرار ارتباط فروشنده با خریدار نیاز به وسایل ارتباطی مناسب جهت ثبت سفارش در زمان و مکان خاص پیش می‌آید. راههای مختلفی برای انجام این مهم وجود دارد. از جمله سفارش توسط تلفن، EDI، فکس و اینترنت. گاهی اوقات سفارش به شیوه اخذ اطلاعات توسط فروشنده از مشتری و گاهی با ارائه اطلاعات از سوی مشتری به فروشنده انجام می‌گیرد.
یکی از شیوه‌های نوین اخذ سفارش، استفاده از شبکه اینترنت است. امورزه اخذ سفارش از طریق سایتهای اینترنتی شیوه ای کاملا فراگیر و عادی است. البته در زمینه سفارش و مبادلات کالا یا خدمات با ارزش و تعهد آور از طریق اینترنت بایستی به فن آوریهای ایمنی و اطمینان ازعدم دسترسی افراد یا سازمانهای غیر مجاز به اطلاعات سفارشات یا رمز کارتهای اعتباری یا محتویات متون علمی‌و با ارزش ( که در شبکه فروخته شده و توزیع می‌گردند) توجه کافش شود. برای جمع آوری اطلاعات سفارش، از فرمهای مخصوص در سایتهای web استفاده می‌گردد. بنابه برآورد مجله، wall street jurnal حدود ۴۲ درصد از حجم سفارشات شرکتهای برتر در آمریکا در سال ۱۹۹۹ از طریق اینترنت و روشهای الکترونیکی انجام گرفت.
اطلاع رسانی به مشتریهای بالقوه بعنوان راهکار آماده سازی مشتری برای رفع نیازهای خود می‌تواند یک فشار یا ایجاد انگیزه از سوی فروشنده با مشتری یا کشش توسط مشتری احتمالی باشد. اطلاعات ارسالی به مشتری‌های بالقوه معمولا شامل معرفی محصول یا خدمات، قیمت و چگونگی دسترسی به آن است.
دریافت پول
دریافت پول از خریدار کالا نیز به روشهای مختلف انجام می‌گیرد. به طور کلی این روشها را می‌توان به دو دسته تقسیم نمود:
دریافت پول در فروشگاههای الکترونیکی
در فروشگاههای الکترونیکی که خریدار و فروشنده به صورت فیزیکی همدیگر را نمی‌بینند، پول به روش الکترونیکی یا اعتباری و یا از طریق نامه منتقل می‌گردد. این شیوه پرداخت قبل از ارسال کالا یا خدمات و اطمینان فروشنده از وصول آن انجام میگیرد.
دریافت پول از طریق کارتهای اعتباری
استفاده از کارتهای اعتباری برای پرداخت پول یک شیوه رایج در اینترنت است.
البته از این دو روش بیشتر برای خریدهای جزئی استفاده می‌شود. برای خریدهای عمده در اینترنت یا از شیوه‌های اعتباری بانکی و تحت پوشش شبکه‌های خاص و و اسطه‌های مالی معتبر انجام می‌گیرد و یا اینکه به روشهای معمولی که تا کنون انجام می‌شده پول منتقل می‌گردد.
توزیع محصول
توزیع محصولات فیزیکی شامل یک سری فعالیتهای حمل و نقل از تولید کننده یا انبار فورش تا فرآیند مصرف می‌باشد. در برخی موارد ممکن است تولید در محل مصرف انجام گیرد. یا اینکه توزیع به روشی غیر از ترابری منتقل گردد.
در این بحث عمومی‌در انتقال کالاست. این فرآیند شامل شیوه‌های فیزیکی یا غیر فیزیکی است. کالا بایستی از محل تولید به محل مصرف حمل شود. راههای مختلف دسترسی به محصول یا خدمات می‌تواند به راهکارهای جدید دراین عصر منجر گردد. برای مثال، اطلاعات ثبت شده روی کاغذ را می‌توان توسط نامه‌های معمولی و اطلاعات دیجیتالی را با پست الکترونیکی به مقصد ارسال نمود.
مدل فروش تاجربه تاجر (B2B)
یکی از شیوه‌های جدید فروش در عرصه تجارت الکترونیکی، مدل B2B است که استراتژی بازاریابی راهم تحت تاثیر فرآیندهای خود قرار می‌دهد. مدل فروش B2B موجب صرفه جویی در هزینه‌های عملیاتی، کاهش سیکل زمانی و افزایش سود آوری می‌گردد. امروزه، شرکتهای آمریکایی بیش از ۷۴ تریلیون دلار در سال روی منابع و ابزار عملیاتی (ابزار و خدماتی غیر تولیدی) خرج می‌کنند. بنابه نتایج برخی تحقیقات از جمله گروه Aberdin این نوع هزینه‌ها بالغ بر ۳۰ تا ۵۰ درصد از در آمد سالانه این شرکتها را تشکیل می‌دهد. با توجه به این مهم مدل تجاری B2B دارای سه هدف به شرح زیر است.
۱- کاهش هزینه‌های منابع و ابزار عملیاتی
مدل تجاری B2B موجب ارتباط و پیوند حجمی‌با فروشنده‌های برتر می‌گردد. علاوه بر این B2B یک ابزار تصمیم گیری است و اطلاعات کافی در ارتباط با خرید مواد و خدمات مناسب و بموقع، در اختیار کارشناسان خرید قرار می‌دهد. با این ابزار می‌توان تخفیف بیشتری از تامین کننده‌ها و پشتیبانان خدمات و مواد اخذ نمود. با این اطلاعات و ابزار، کارشناسان خرید به فعالیتهای استراتژیک و ارزشمندی بجای فرایندهای صرفا انتقال می‌پردازند.
۲- بهبود کنترل و مدیریت منابع
راهکار B2B موجب کنترل در تمام مراحل خرید، کاهش خرید‌های مغایر با مقررات و سیاستهای شرکت و پایداری تصمیمات صحیح می‌گردد.
۳- کاهش سیکل زمان عملیات
یک سیستم B2B تمام فرایندهای خرید از تقاضای خرید تا پرداخت پول را اتومات و تسهیل می‌کند. این سیستم موجب افزایش بهره وری و کاهش سیکل زمانی می‌گردد.
به طور خلاصه مدل تجاریت B2B موجب کنترل بیشتر روی هزینه‌ها می‌شود. این روش، هزینه‌های عملیاتی را کاهش داده کنترل را بهبود بخشیده، سکیل زمانی را کوتاهتر و اثر فراوانی روی کف سازمان می‌گذارد.
مدیریت ارتباط مشتری بعنوان مکمل تمام فعالیتهای توضیح داده شده در بازاریابی و فروش می‌توان نام برد. از CRM برای افزایش و استمرار تجارت استفاده می‌شود.
فرآیند خرید و انبارداری
عملیات خرید به عنوان یکی از فرآیندهای مهم و هزینه بر در سازمانهاست. از آنجا که امر خرید در مقابل فروش تلقی می‌گردد و شناخت پیچ و خمهای آن به نوعی بی ارتباط با فروش نیست و به دلیل تاثیر آن بر هزینه‌های عملیاتی، کنترل، قیمت تمام شده و اجرای اهداف استراتژیک در هر سازمان، موضوع مهم و قابل توجهی است.
خرید با استفاده از اینترنت
در سیستم خرید الکترونیکی، پرسنل مجاز به سفارش مستقیم کالا و خدمات از یک بانک اطلاعاتی مربوط به تامین کننده‌ها که از قبل توسط شرکت تایید شده می‌شوند. با ای سیستم‌ها مدیریت بر عملکرد تامین کننده‌ها یا فروشنده‌های کالا و خدمات به شرکت آسان تر شده و توان اخذ تخفیف بیشتر و کاهش قیمتها به دلیل حجم معاملات بیشتر می‌گردد. این سیستم‌ها قابلیت ارتباط با سیستم‌های عملیاتی و داخلی سازمان را دارند. برای مثال، نرم افزار Ariba که ویژه سیستم‌های خرید الکترونیکی است، اطلاعات درخواست کالا و خدمات را به سیستم خرید شرکت، سپس به سیستم حسابهای پرداختنی منتقل می‌کند. در این شیوه سازمان قادر به انتخاب و تجزیه تحلیل داده‌های خرید بمنظور آگاهی از سود ناشی از روشهای خرید خواهد بود.
یکی از اولین، بزرگترین و موفق ترین اجرای سیستم خریدهای الکترونیکی در شرکت سیسکو اجرا گردید. شرکت سیسکو در تولید سیستم‌های سخت افزاری و نرم افزاری شبکه‌های رایانه ای شهرت جهانی دارد. در سال ۱۹۹۷ تعداد درخواستهای خرید در این شرکت از ۲۰۰۰ تا ۴۰۰۰ مورد در ماه افزایش یافت. هزینه هر سفارشت به طول میانگین ۱۳۰ دلار برآورد می‌شد. با اجرای سیستم خریدهای الکترونیکی میانگین هزینه‌ها به ۳۰ دلار در ازای هر خرید کاهش یافت. یکی دیگر از مزایای این سیستم در شرکت سیسکو این بود که طی تنها یک روز دفاتر انبار و دارایی شرکت در قالب انبار گدانی تایید می‌شود. در حالیکه این عملیات در دیگر شرکتها حداقل به ۱۰ روز کاری نیاز دارد.
هزینه سیستم‌های نرم افزاری خرید الکترونیکی غیر از سیستم یکپارچه سازی با سایر سیستم‌ها در سازمان بالغ بر ۲۰ هزار تا بیش از یک میلیون دلار برآورد می‌گردد. علاوه بر نصب و اجرای یکردن سیستم نرم افزاری خرید الکترونیکی در یک سازمان، از سوی فروشنده و تامین کننده‌های کالا هم یک سری سرمایه گذاری مستقل بایستی انجام گیرد. برخی فروشنده‌ها ممکن است از چندین ایده ای استقبال کنند، اما برخی دیگر موافق چنین سرمایه گذاری نیستند. تنها سازمانهای بزرگ قادر خواهند بود چنین هزینه‌هایی را به شرکتهای پشتیبان و تامین کننده کالا و خدمات خود تحمیل کنند.
یکی دیگر از هزینه‌های سیستم‌های نرم افزاری خرید الکترونیکی، آموزش آنهاست. غیر از اینها، نصب و اجرای کامل و مطمئن این سیستم‌ها در سازمان نیز به نوبه خود یک مشکل تلقی می‌گردد. با اجرای این سیستم‌ها از طریق اینترنت، ممکن است سازمان با پدیده عدم سازگاری و یکنواختی در ترمینالوژی بین چند شرکت روبرو گردد، برای مثال، یک فروشنده کالا ممکن است با سانتی متر کار کند و دیگری با اینچ.

مقدمه
مبادله الکترونیک داده‌ها یکی از قدیمی‌ترین و اساسی ترین ابزارهای یکپارچه سازی فعالیتهای تجاری است. همچنین مبادله الکترونیک داده‌ها نوع ویژه ای از رابطه بین سازمانی است که شرکت بدین وسیله با عرضه کنندگان مواد اولیه ارتباط دایم برقرار می‌کند. وجود این رابطه باعث می‌شود تا رایانه یک شرکت با رایانه شرکت دیگری ارتباط برقرار کرده و داده‌هایی درباره آمار خرید، فروش، سفارشات و… مبادله شود (نمودار ۱) و سازمانها بتوانند بدون دخالت انسان از طریق شبکه رایانه ای مواد مورد نیاز خود را با هـــزینـــه ای اندک و سرعت بیشتر تامین کنند.

در مبادله الکترونیک داده‌ها، اطلاعات براساس یک الگوی مشخص شده از سوی طرفین مبادله، سازماندهی می‌شود. به طوری که به رایانه‌های دوطرف اجازه می‌دهد تا بدون دخالت کاربران مبادله را انجام دهند و

دسته بندی : No category

دیدگاهتان را بنویسید